商业地产地产项目的租金，是一个不断变动的数值，其取决于商业地产项目的荣与衰。商业地产地产项目的租金，是一个不断变动的数值，其取决于商业地产项目的荣与衰。

一、常规商业地产项目租金定价方法

（一）设定租金主要是考虑到三方面

1、项目所在地的商圈租金水平

即对自身项目周边的同类竞品商业概况去类推估值以供参考。通常会对竞品目标租金水平对比分析，以及不同行业承受租金水平及承租面积对比分析等，结合自身项目商户组合布局租金条件的制订、各楼层商户组合布局及业种分配比例、各楼层商户目标客户、确定租赁条件的制订，最终确定各楼层的租金方案。这种方式最是简单粗暴，但是也是最经济。

2、承租人的经营承受能力

承租户会考虑目标整体区域内的商业租金水平，多数是以目标半径两公里以内作为参照。此后根据自身需求，结合项目契合性来参考价格，从而确定自身承受能力。

这就要求租金的设定前，必须了解各个业态的承租水平或毛利率，预估该类业态的承租能力。这种方式对于经营者要求极高，且要求有着准确价值判断。

通用公式：  

年租金=年营业额*承租水平

租金单价=年租金/12/30/租赁面积

注：餐饮类中快餐承租水平较高，一般为营业额的8%-12%。大型餐饮承租水平略低于快餐类，约为营业额的7%-8%。

影院娱乐类：依据影院的营业额分配，一般毛利水平在30%左右，承租水平约占影院票房的15%。KTV的承租水平一般较低，租金占营业额比例约在3%-5%左右。

超市：为营业额的2%-3%左右。

服装零售类：百货卖场属高毛利业态，毛利水平一般在20%-30%，因此承租水平也较高，约为营业额的12%-17%。

3、商业项目的投资回报率要求

这三项要求，其实是在做出分项调研和测算后，进行统合考量的。由此方能进行下一步推导，决不能仅仅只看一项就贸然决策。

（二）租金推导方式

1、租金水平类比法，以项目所在区域商圈，以及同城各大零售商圈的平均租金水平为基础，推测本项目商圈与本项目的租金水平。租金水平的高低，是所有商家设店选择商圈的重要因素之一。

2、保本保利定价法，即以实际承租人的租金承受能力为基础，分析典型业种在一定成本下的损益平衡点。因为只有多数承租人有赢利有收益，商业地产项目才能长期支付租金并进行提升。同时承租人在开店经营前，通常会对开业后的营业额、租金、保本保利点作初步测算，并测算倒推是否能够承担得起相应租金。

4、投资收益分析法，通常是以该商业地产项目的销售价格水平推算预期实现的租金水平。

5、项目成本定价法，即以商业地产项目的投资成本为基础，按静态回报率推算项目租金均价。一般是由开发商、项目投资人来进行测算，作为参考依据。

二、租金价格的设定前提

（一）锚定价格，为了设定该项目的整体租金体系，一般是以一楼的平均租金价格来作为基准，从而设定各楼层的均价和价格体系。

（二）以拟入驻商户的均价价格锚定，即以零售类、服饰等品牌店铺的产品均价作为租金价格对标标的，而餐饮、娱乐、服务类的租金，则根据楼层租金和项目实际情况作出相应调整。

三、商业地产项目收费方式

通常国内商业地产项目收取费用，按照类型的不同而有所不同。例如购物中心类的收费目一般是租金、物业管理费、运营推广费和水电燃气费。而写字楼项目则是租金、物业管理费、空调照明延时费。对商业街产品，则是租金、物业管理费、水电燃气费等。在此以购物中心为例，说一下商业地产中的租金类型：

（一）固定租金模式

（二）提成租金（也称为：扣率租金、扣点租金或抽成租金）

（三）固定租金+提成租金模式

以上模式适用的条件不同，比如零售类业态在运营方式上均存在这三种模式。主力店以提成租金模式居多，而生活服务、娱乐休闲类则以采用固定租金模式居多，餐饮服务类以前以固定租金模式为主，这两年也有很多家采用固定租金+提成租金模式的。

四、影响租金水平的关键因素

（一）项目周边供求关系

商业地产项目的最终租金价格，决定性因素是项目本地区及本商圈商业发展水平，尤其是商圈价值的认定。在此，我将商圈分为三种：比如增量商圈、稳定商圈、塌陷商圈等形态。

1、增量商圈是指商圈已形成，且客流、市场在不断增加的商圈。比如北京的CBD区域，随着写字楼、商场等项目的不断增加，以及人口的不断集中，导致商圈还处于增长中，在此类的商圈中的商业需求仍不断被制造出来。举例来说，在此情形的商圈中，由于人口导入后，餐饮需求会持续旺盛，所以租金仍然有增长性。

（二）承租户的产品与销售能力

所有承租户的销售能力，在后期经营中能否实现，取决于自身产品、营销方式与店铺所在位置这三个决定性因素。该三者只要能占据两项，基本就足以保障企业的发展与生存。但这涉及到极其复杂的认知和体系，所以本文不在此展开。

简要说，就是承租户能否认可租金并长期跟随项目成长，自身的产品与营销方式是否强大也有着很深的关联，这就要求商业地产项目在招徕承租户时就需要进行一系列的甄别和认定工作，否则会影响项目的租金收益。

五、租金定价验证

（一）先测算经过估算后的租金，推算出年度总收入

年度总收入=年租金收入（项目总投资×%，一般为8%-12%）+固定成本（如：人力、行政、财务、物管、资产折旧等）+变动成本（如：营运、招商、市场推广费8%）+各种税费 (如所得税、房产税、租赁税等)+资产折旧（如：工程改造分摊费）+年度掉铺率20%-30%，公式为：年租金收入×（1+20%）。 加3个月免租期，公式为：（年租金收入/12）×3。加前期开办分摊费等+其它费用等

然后设定楼层租金系数，测算楼层租金占百分比：

最后与市场调研租金水平进行对比，并判断自身项目租金是否合理。

（二）估算未来十年或二十年的项目租金收益

由于商业地产项目在首年租金价格会根据业态、品类、品级、商圈、竞品等多因素影响，所以租金后在后期进行调整。因此租金体系是参考性价格，在实际执行过程中，将有适当提高或降低。同时，对于商圈稳定和项目发展来说，首要问题是要尽快吸引优质商家进驻，实现既定定位和规划，并在保持商家稳定经营的基础上，与商家一起共同做旺市场。所以，新项目前期应当以相对较低租金入市，以求达到低开高走的效果。

最后，由于商业地产中租金虽然重要，但更重要的是项目运营因素。一个好的商业地产项目能够保持租金的合理增长，在前期是取决于项目位置、规划和人口，然而后期一定是被项目运营能力所左右。这是目前国内商业地产中最不被看重的因素，也正是很多项目难以为继的因素。即便有数百座项目，缺失了运营，依然会存在大量的闭店、逃逸情况，不利于项目的长期发展，更不要妄想能以REITs形式上市。

7月30-31日【成都】《2022房地产渠道营销核心解密、新媒体拓客技巧及案场销售管理提升实战》【线下+线上同步】

主办：华语商学院

时间：7月30-31日

地点：成都

01

课程背景：

     2022年地方性政策出台城市达134个，326次出台政策，其中5月79个城市出台放松政策，出台次数高达149次，占全年政策出台次数的46%，比4月66个城市多出13个城市，地方调控政策呈井喷态势。

      在政策放松的窗口期，房地产企业（特别是中小房企）必须抓住机会，快速行动，重新梳理营销策略和思路、落实有效的营销行动，抢抓机遇期，在政策窗口期，实现营销快速破局抢跑！

    房地产市场大势不佳，在周边竞品众多、产品同质化严重的情况下，应当如何突围，主动建立思维创新立体式营销格局呢？房地产淡市之下要改变以往营销和销售策略，全体营销团队、销售团队分工要细，销售动作要多、拓客面要广，同时销售技巧和现场逼定技巧要快速提升，方能改变销售力不到位的现状。本次课程分享实际有效的营销举措，并提出房产营销的新思路。

02

参会对象：

地产公司总经理、营销总监、销售经理、策划经理、销售骨干人员。

地产营销代理公司营销经理、策划经理、中高层管理者、销售骨干人员；

03

课程收益：

梳理房地产市场渠道拓客模式，最大化的挖掘渠道价值。

实现对渠道的掌控，激发并保持拓客团队的激情与战斗力。

04

课程特色：

【授课风格】

1、实战派，课程实用性强，案例丰富。

2、语言生动、激情、幽默、有感染力。

3、课堂气氛活跃，适合学员的学习与知识的吸收。

4、互动性强，强调学员参与和过程可操作性，注重培训效果的转化。

05

师资介绍：

郭老师 | 拥有27年房地产从业经历

华语商学院特聘讲师

曾任职某上市房地产高管

房地产高级营销策划师、国家注册建筑师

DISC认证讲师、OH卡认证引导师

【经历】

     27年房地产项目操盘管理经验，曾任国内某大型房地产集团总经理，曾任知名房企副总经理、营销总监职位。

     营销出身。擅长房地产项目投资规划、产品设计、操盘、销售团队管理与激励和物业客户服务水平提升，对中高端住宅地产、康养地产、旅游度假地产、商业地产和工业地产项目具有丰富的实战经验。

【授课方式】

1、理论讲述 2、分组讨论 3、案例分享

4、课堂测试 5、情景演练 6、视频赏析

06

课程大纲：

第一讲   房地产渠道营销策略

一、房地产营销解读

1、营销的品牌理解

课堂测试：如何理解置业顾问竞争对手的背景

2、营销的三个过程

分组讨论：如何实现客户价值体系

3、营销的经营理解

案例分享：如何理解营销战略

4、营销四件事

情境演练：住宅地产项目销售工具——发掘客户真实需求的话术演练

案例分享：改变项目价值评估体系的最直接最有效的方法

5、营销的四个阶段

分组讨论：房地产渠道营销全过程中如何理解客户

6、营销的四个公式：成交量、客户需求量、拓客量和项目价值公式

二、房地产渠道营销核心

1、六步剖析房地产渠道营销

2、房地产渠道营销的一个核心

3、房地产渠道营销的使命

三、房地产渠道营销的能力模型

1、数据分析管理能力：住宅项目客户地图编制步骤解析

2、策划创新能力：项目信息传播与爆点打造

3、陌拜能力：高效寻找高净值客户动作分解

4、整合资源能力：海量客户资源获取

5、成本控制能力：聚焦于拓销一体化的费用优化

6、团队协作能力：全员营销启动策略

四、10个房地产渠道拓客策划方案及执行技巧

1、Call客：客户资源获取方法、话术撰写技巧和Call客实战演练

2、拦截：竞品客户拦截的范围、手段和拦截技巧

3、社区巡展：社区巡展的作用、要点和技巧

4、派单：高效派单管控技巧

5、老带新：老带新的本质、三个层面和实效创新方式

6、异业联盟：异业联盟的整合方法和流程

7、企业机构：团购的组织形式和注意事项

8、销售联盟：销售联盟的合作方式和转化

9、中介分销：分销渠道的开发、管理和维护

10、互联网营销：线上营销资源发掘、社群运营技巧和人脉营销启动

案例分享/课堂测试/视频赏析

第二讲   创新拓客

一、拓客的核心思路

1、重点突破，分销为辅

2、整合渠道，分销借力

3、整合资源，统一调配

二、拓客的5个关键要素

1、客户的有效性：如何获取诚意度更高的客户

2、精准的客户地图：商业项目客户地图绘制和客户清单整理办法

3、创意为先：拓客时如何吸引客户眼球

4、关注用户场景：商圈拓客、写字楼拓客和社区拓客操作方式

5、拓客数据分析：如何创造拓客最高费效比和实现效转化

三、拓客的常规方式与创新

1、大客户拓展标准动作要点：团购目标、价格和动作节点

2、大客户拓展十大方法

3、拓客的方式、时间、范围和执行要点

4、拓客外展点的等级和布置要点：外展点的等级、规模和选址

5、创新拓客渠道：线上活动、社区暖场和洗车行拓客动作分解

四、提高拓客成交转化率的5种手段

1、暖场活动

2、访谈

3、消费

4、专项推荐

5、回访馈赠

五、提升拓客内外场衔接效率

1、增加内场销售人员

2、内场外拓人员角色轮换

3、精准内外场对接

4、组建专职接待团队

六、拓客管控

1、金钱激励结果管控

2、狼性行销

3、行销过程管控的创新

案例分享：从坐销到行销，房企优质的组织建设的丰硕成果

第三讲   渠道营销案场管理

一、颜值即正义

1、美得有特色，有辨识度

2、功能设置上有独创性

案例分享：客户一进售楼处就知道房子是给谁打造的生活方式

二、体验惊喜感

1、五大方面打造极致购房体验

2、智能化案场提升客户购买体验

3、客户体验地图

案例分享：客户地图绘制与解析

三、品牌式服务

1、把客户当女朋友，而不是上帝

2、尊重客户，摒弃本我思维

3、建立服务制度，支撑极致服务

课堂演练：房企品牌式服务要从关注客户入手

四、案场管理

1、案场管理的真正价值是什么？

2、案场管理有几个境界？

3、案场管理，“管”的是什么？“理”的是什么？

4、案场管理的标准是谁制定的？

5、案场管理的执行者是谁？

6、案场管理的核心目标是什么？

分组讨论/案例分享：案场精细化管理的10个小技巧

五、案场销售力提升

1、三个步骤打造案场“冲击力瞬间”巅峰体验

2、营造六大氛围制造案场卖压

3、三大要点提升案场静销力

4、“三段九步”法提升案场销售力

分组讨论/课堂演练：结合在售项目恰当运用案场销售力提升技巧

案例分享：标杆房企如何营造案场卖压？

六、案场管理的创新模式

1、模型升级——从细节出展现生活情景

2、工法展示升级——实验情景展示用材品质

3、看楼通道升级——模拟真实生活场景

4、样板房升级，为不同使用情景提供解决方案

案例分享：TOP房企案场创新模式经验分享

07

课程相关：

【主办单位】华语商学院

【时间地点】7月30-31日【成都】

【报名热线】17199911227客服

                    13660824949雷淋老师

                    15018778096刘老师  

                    18202090698雷老师 

【课程费用】￥4980元/人, （企业报名满4人，可额外赠送1个免费名额）,费用包含：学习费、资料费、场地费、咖啡、发票

【课程说明】会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理

【会员优惠】学习卡会员可使用学习卡名额参加

备注：华语商学院课程均以长期跟踪案例为素材；与您分享真正的实操经验！本课题可赴企业定制内训！

视频课程推荐

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■ 房企短视频实战特训营，

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■ 购物中心精细化运营有效执行之商户管理、危机公关、经营扶持实战案例解析

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■ 一次性解决长期困扰购物中心管理者的烦心事，确保营收指标完成和商铺永续租赁

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■ 帮助学员认识固有销售思维下的“判客”方式的弊端，减少因“判客”不准，导致可成交客户流失的问题。

华语商学院2022年7月公开课总汇：

（房地产培训首选服务商）

●7月30-31日【成都】《2022房地产渠道营销核心解密、新媒体拓客技巧及案场销售管理提升实战》

●7月5-6日 【济南】《快去化、强管控、少花钱，三维一体颠覆式创新营销与实战案例深度剖析》

●7月16-17日 【成都】《政策放松窗口期的营销抢跑：房企营销关键节点标准化管控、营销动作有效落位及数字化营销战术战法解析》

●7月23-24日 【青岛】 《房地产渠道营销核心解密、新媒体拓客技巧及案场销售管理提升实战培训》

●7月16-17日 【合肥】《如何实现 “完美交付”——交房精细化组织执行与交房群诉纠纷应对》

●7月30-31日 【北京】《利润之王“中海地产”全过程成本管控以及合约管理案例分析》

●7月8-9日 【成都】《万科优秀物业项目经理资质模型解析特训营》

●7月2-3日 【郑州】《严稽查下房地产土地增值税清算应对与财务、税务协同管理》

●7月9-10日 【长沙】《房地产项目全过程提升运营效率与绩效的关键策略、核心要点与实战案例深度解析》

4月-5月线上公益直播课程,时间(19:00-20:00)

4月20-21日【收费课程】《引爆客户流量—房产短视频实战特训营》

4月22日（周五）《跨界营销——地产营销新玩法》

4月27日（周三）营销能力提升之《蜕变–重塑销售思维》

4月28日（周四）《民用建筑防水工程全面质量管控》

5月7日（周六）《购物中心客诉处理与商户关系维护策略》

5月21-22日【收费课程】《购物中心精细化运营有效执行之商户管理、危机公关、经营扶持实战案例解析》

5月24日（周二）《物业客户关系管理》

5月26日（周四）《物业早期介入与承接查验》

5月30日（周一）《基于客户思维的精装修管理 》

华语商学院

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专注地产培训服务

公司：广州华语企业管理咨询有限公司

服务：公开课、企业内训、课程咨询、咨询顾问

电话：客服17199911227、雷老师18202090698

官网：www.huayusxy.com

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