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《写字楼拓客技巧》课程讲义

【课程收益】

1、提升销售人员工作激情。

2、提升销售人员拓客热情和拓客技巧。

3、提升销售人员找到目标客户的能力和客户沟通能力。

【授课对象】

写字楼销售人员

【授课课时】

1天（6小时/天）

【授课方式】

1、案例分享

2、分组讨论

3、课堂演练

4、视频赏析

【课程大纲】

第一讲 认知提升

一、你从来就只是在为自己工作

1、解决问题而不是解释原因

2、聚焦长远目标

3、经营你自己这家“公司”

二、决定收入能力的工作逻辑

1、真正厉害的人，只关心自己要什么

2、发挥个人专业能力的最大价值

3、第一时间分清优先级

4、工作中遇到的很多问题，都可以用管理能力来解决

三、提升自我管理水平

1、我的长处是什么

2、我的工作方式是怎样的

3、我的价值观是什么

4、我属于何处

5、我该做什么贡献

四、突破销售的最大障碍

1、做销售最大的障碍是自我认知障碍

2、从提供解决方案的角度优化销售意识

3、立足客户视角挖掘和升华销售价值点

五、做销售最重要的素质是坚持

1、坚持在同一行业做下去

2、坚持在同一家公司做下去

3、坚持客户跟踪与维护

4、坚持学习

案例分享1：最牛销售员年薪百万，她是怎么做到的？

案例分享2：如何正视销售过程中的挫折？

分组讨论：为什么半数以上的CEO都是销售出身？

视频赏析：销冠都会有这个信念！

第二讲 拓客技巧

一、人脉营销模型构建

1、设定具体目标

2、将人脉进行分类管理

3、扩大人脉版图

4、建立人脉关系

5、赢得更多推荐

课堂演练：扩展人脉的技巧

二、微信社群营销

1、微信是不容有失的宣传渠道

2、朋友圈是私密空间，更是社交化场景

3、朋友圈内容发布的五大干货

4、朋友圈发布内容的四大技巧

课堂演练：社群营销捕获目标客户的技巧

三、项目价值和客户价值链接的实现步骤

1、如何提炼项目卖点？

2、如何发掘客户买点？

3、如何建立价值链接？

课堂演练：发掘客户真实需求

四、拓客销讲和话术

1、销讲的目的

2、销讲要解决的核心问题是什么？

3、销讲所涵盖的内容都有哪些？

4、销讲的衡量标准

分组讨论：30秒销讲都要说什么？

课堂演练1：个性销讲的十大内容

课堂演练2：如何应用“一句话销讲”？

第三讲 客户沟通

一、沟通的三个境界

1、沟通基础境界：达意

2、沟通进阶境界：达人

3、沟通最高境界：达己

二、提升沟通中对客户的敏感度

1、识别：观察不同客户的反应

2、运用：知道什么是他想要的

3、管理：知道什么是他需要的

三、突破沟通瓶颈

1、行为影响情绪

2、研究DISC行为风格的两个基础

3、DISC行为风格的两个维度

4、解析DISC矩阵，突破沟通瓶颈

视频赏析：客户沟通技巧

课程回顾和总结

分组讨论：如何才能找到目标客户？

郭老师

【专业资质】

房地产项目管理专家

房地产职业经理人

房地产高级营销策划师

注册房地产经纪人

国家注册建筑师

高级经济师

上市房企高管

南京大江讲堂商学院客座教授

【从业经历】

26年房地产项目运营管理经验，现任国内某大型地产集团总经理职位，曾任知名房企副总经理、营销总监职位。

营销出身，擅长房地产项目投资规划、产品设计、操盘、销售团队管理与激励和物业客户服务水平提升，对中高端住宅地产、康养地产、旅游度假地产、商业地产和工业地产项目具有丰富的实战经验。

欢迎联系咨询更多郭老师资料！